Mi distribuidor me ha hecho ticket-jacking

Mi distribuidor me ha hecho ticket-jacking

La ven­ta de entradas, ele­men­to estratégi­co, es el prin­ci­pal recur­so de muchos even­tos. Pero, uti­lizan­do prác­ti­cas dudosas e indus­tri­al­izadas, algunos actores no dudan en dañar a sus “socios” cap­tan­do sin escrúpu­los una bue­na parte de la audi­en­cia nat­ur­al de sus even­tos. Nos sumergi­mos en el corazón del tick­et-jack­ing: sus difer­entes for­mas, la ame­naza que rep­re­sen­ta, las her­ramien­tas y tru­cos para sobre­vivir y ¡retomar el con­trol!

La venta de entradas: en el centro de la organización de eventos

Ya sabes cómo fun­ciona: menos sub­ven­ciones, los patroci­nadores no se encuen­tran a la vuelta de la esquina, las con­sum­i­ciones durante el fes­ti­val tienen sus límites y los dere­chos tele­vi­sivos o el stream­ing sólo impli­can a unos pocos elegi­dos. Por lo tan­to, la ven­ta de entradas es una apues­ta estratég­i­ca para todo orga­ni­zador: además de supon­er el primer pun­to de con­tac­to con tu públi­co, te da la posi­bil­i­dad de comu­nicar, ges­tionar la logís­ti­ca rela­ciona­da con la asis­ten­cia, etc. Pero tam­bién es, sobre todo, donde desar­rol­larás tu cifra de nego­cio.

Por lo tan­to, es fun­da­men­tal cono­cer bien quién com­pra entradas para tu fes­ti­val, para sí vender mejor.

Tu público se compone de 2 grupos: los cautivos y los no cautivos

Más detalles en el artícu­lo «Radi­ografía del públi­co de tu even­to»

  • El públi­co CAUTIVO es el que tu even­to ya tiene gana­do de ante­mano, sea por pasión, fidel­i­dad, deber, prox­im­i­dad geográ­fi­ca o vín­cu­lo social.
  • El públi­co NO CAUTIVO está for­ma­do por los asis­tentes poten­ciales que están entre tu públi­co obje­ti­vo pero que no con­sigues alcan­zar o con­vencer por ti mis­mo por difer­entes razones: porque son opor­tunistas, no cono­cen tu ofer­ta, por el coste de opor­tu­nidad o deci­den en el últi­mo min­u­to.

Por lo tanto, hay que adaptar en consecuencia los canales de distribución utilizados 

Más detalles en el artícu­lo «Una dis­tribu­ción para cada públi­co»

No hay que diri­girse al públi­co cau­ti­vo de la mis­ma for­ma que al públi­co no cau­ti­vo y, sobre todo, no hay que hac­er­lo utili­zando los mis­mo canales de distri­bución: mien­tras que para lle­gar al segun­do hay que apo­yarse en dis­tribuidores, cuya mis­ión es alcan­zar este tipo de públi­co, al primero, por el con­trario, hay que diri­girse direc­ta­mente, uti­lizan­do un sis­tema de ven­ta de entradas online.

Has­ta aquí, todo bien, aho­ra es cuan­do las cosas empiezan a torcerse…

¿Qué es eso del ticket-jacking?

Desde el punto de vista lingüístico

El tick­et-jack­ing (s.m.) es el con­jun­to de prác­ti­cas, lle­vadas a cabo por una red pri­maria o secun­daria de ven­ta de entradas durante el ciclo de com­er­cial­ización de un even­to, ori­en­tadas a desviar el públi­co cau­ti­vo y el trá­fi­co nat­ur­al del even­to hacia sus canales, en su pro­pio ben­efi­cio y en detri­men­to de su cliente, orga­ni­zador del even­to..

En el fon­do viene a ser piratería. El tér­mi­no que uti­lizamos nace a par­tir de «car­jack­ing», que hace alusión al asalto de un vehícu­lo.

Desde el punto de vista biológico

La defini­ción de «parási­to» tam­bién podría cor­re­spon­der per­fec­ta­mente al caso que nos ocu­pa. Se tra­ta de un organ­is­mo ani­mal o veg­e­tal (#dis­tribuidor) que se ali­men­ta exclu­si­va­mente a expen­sas de un organ­is­mo huésped de una especie difer­ente (#even­to), de for­ma per­ma­nente o durante una eta­pa de su ciclo vital (#lan­za­mien­to de las ven­tas).


Los pecados capitales de los ticket-jackers

Exis­ten muchas prác­ti­cas cues­tion­ables, en may­or o menor medi­da. Pero para ser efi­caces y com­pren­der mejor el fenó­meno, vamos a estu­di­ar casos con­cre­tos que te podrían afec­tar direc­ta­mente y que pro­pon­go que agru­pe­mos en 3 grandes cat­e­gorías: el com­pro­miso engañoso, el desvío de clien­tela y el abu­so de la debil­i­dad.

El compromiso engañoso

  • Vas a vender mucho camp­ing: «Sólo vendemos paque­tes de entradas + alo­jamien­to». Este com­pro­miso orig­i­nal puede ten­er sen­ti­do en muchos aspec­tos y con­vence a un gran número de orga­ni­zadores. Sin embar­go, suele ser un medio para con­seguir un cupo de entradas sin paque­te.

Tomem­os como ejem­p­lo el caso de un fes­ti­val del sur de Fran­cia: unos días antes de la aper­tu­ra de puer­tas, su famoso dis­tribuidor colab­o­rador se ha colo­ca­do en la primera posi­ción en Google, por delante de la web del fes­ti­val, com­pran­do sus pal­abras clave, como ver­e­mos más ade­lante. Al final, en la edi­ción de la que hablam­os, 2018, el dis­tribuidor vendió 1.604 entradas solas y sola­mente 100 den­tro de un paque­te, es decir, el 6%.

  • Te vamos a traer públi­co extran­jero: Otra prome­sa que hace sali­var. ¿Qué orga­ni­zador no quer­ría aumen­tar su públi­co ayu­da­do por un actor recono­ci­do en el tema? 

Esta prome­sa choca pron­to con la real­i­dad cuan­do el gran dis­tribuidor hace una pub­li­ci­dad seg­men­ta­da dirigi­da a los inter­nau­tas del país en el que tiene lugar el even­to, a través de Google, como vemos en el sigu­iente ejem­p­lo:

abroad-fest-ticket-jackingEjem­p­lo de anun­cio de pago en Google de una red de dis­tribu­ción que se encar­ga de traer asis­tentes inter­na­cionales para un fes­ti­val que tiene lugar en Barcelona.

Por lo tan­to, es fácil que te hagan tick­et-jack­ing si abres la puer­ta a actores poco escrupu­losos y que no se cor­tan a la hora de hac­er prome­sas… Pero, en el fon­do, ¿¿y si fuera una estrate­gia asum­i­da por su parte??

El desvío de tráfico y de público

  • Google Ads y pal­abras clave de tu mar­ca: Des­de hace un tiem­po, a lo que se ded­i­can los dis­tribuidores es a desviar tu trá­fi­co nat­ur­al, el famoso públi­co cau­ti­vo, aca­parán­do­lo y apropián­dose así de ven­tas sin esfuer­zo. Esta ten­den­cia se acen­túa al recur­rir de for­ma masi­va a Google Ads para colo­car un enlace de pago posi­ciona­do por delante de la web ofi­cial de la sala o even­to en cuestión.

Esta prác­ti­ca es legal: Google no pro­híbe la com­pra de pal­abras clave de una mar­ca reg­istra­da, pero eso no qui­ta que sea cues­tion­able como prác­ti­ca y sub­raya la ambigüedad de los actores que no se ajus­tan a su papel y entre­gan lo con­trario de lo que han ofre­ci­do.

Recuer­do el caso de un orga­ni­zador muy caris­máti­co que, al encon­trarse con un anun­cio de este tipo, llamó enfada­do a su dis­tribuidor para exi­gir la reti­ra­da del anun­cio de for­ma inmedi­a­ta, ame­nazan­do con romper el con­tra­to actu­al y los futur­os en caso de que no lo hiciera. Había pedi­do a su inter­locu­tor que hiciera pub­li­ci­dad con pal­abras clave como fies­ta, club, club en París… ¡pero no con su mar­ca! ¡Cuán­ta razón tenía! El anun­cio fue reti­ra­do de inmedi­a­to pero, sor­pren­den­te­mente, ningu­na cam­paña más genéri­ca tomó el rele­vo.

Pong­amos otro ejem­p­lo: imag­i­na que eres panadero y que uno de los revende­dores de tu pan insta­la una puesto efímero de pan frente a tu panade­ria. Y que, para despis­tar a tu clien­tela fija, lo dec­o­ra con tus col­ores cor­po­ra­tivos.

  • Las con­tra­cam­pañas:  Es otra for­ma de desviar el trá­fi­co. Con­siste en que la acti­vación, por parte de los dis­tribuidores, de las bases de datos de tus edi­ciones ante­ri­ores, envian­do mail­ings seg­men­ta­dos de for­ma para­lela a la comu­ni­cación que real­ices tú como orga­ni­zador. De nue­vo, se tra­ta de una prác­ti­ca legal, pero que ¡no va nece­sari­a­mente en la direc­ción de tus intere­ses!

Una sala france­sa en la que iba a actu­ar Stro­mae —en su momen­to más álgi­do— vio caer su tasa de autodis­tribu­ción al 30% cuan­do en condi­ciones nor­males y con artis­tas menos main­stream, esta sala con­ta­ba con una tasa de autodis­tribu­ción del 70%. Las redes de dis­tribu­ción habían ade­lan­ta­do a la sala por la derecha acti­van­do sus bases de datos para subirse a la ola de la noto­riedad del artista.

En resumen: al con­trario de lo prometi­do, eres tú el que está trayen­do audi­en­cia al dis­tribuidor y no a la inver­sa. El entreten­imien­to es una economía basa­da en la deman­da y, por des­gra­cia, algunos se aprovechan a tu cos­ta.

El abuso de la debilidad cuando la demanda es alta

  • La aper­tu­ra simultánea de las ven­tas en todas las redes de dis­tribu­ción: tomem­os por caso uno de los may­ores even­tos france­ses, que abre las ven­tas en todas las redes de dis­tribu­ción de for­ma simultánea. Podemos ver que el 81% de las ven­tas se real­izan entre los meses de diciem­bre y febrero, mien­tras que el 14% tienen lugar entre mar­zo y mayo y el 5% restante en los meses de junio y julio. La deman­da es decre­ciente en estos 3 peri­o­dos pero podemos obser­var tam­bién cómo la tasa de autodis­tribu­ción aumen­ta de for­ma inver­sa­mente pro­por­cional, pasan­do del 46% en el peri­o­do 1, a 67% en el peri­o­do 2, para acabar sien­do de 100% en el peri­o­do 3.

Ventas_distribución

Ejem­p­lo de dis­tribu­ción de las ven­tas por canal de dis­tribu­ción en fun­ción de la deman­da en un gran even­to.

¡Si la aper­tu­ra de ven­tas a través de dis­tribuidores tuviera lugar a finales de febrero, la tasa de autodis­tribu­ción aumen­taría has­ta el 95%!

Obser­va­mos entonces que cuan­to may­or es la deman­da, menos vende el orga­ni­zador de for­ma direc­ta y, por con­sigu­iente, más venden los dis­tribuidores! El por­centa­je de las ven­tas cor­re­spon­di­ente a la autodis­tribu­ción por parte del orga­ni­zador debería ten­er una evolu­ción jus­to inver­sa a la que tiene, ya que el rol de un dis­tribuidor es con­seguir vender a través de su red de dis­tribu­ción lo que el orga­ni­zador no puede alcan­zar a vender por su cuen­ta, ¡no al con­trario! Es nece­sario un dis­tribuidor cuan­do la ven­ta es difí­cil y hay menos deman­da…

Lan­za­mien­to en exclu­si­va: Lo que resul­ta aún más prob­lemáti­co que la aper­tu­ra de las ven­tas en todas las redes de dis­tribu­ción es cuan­do se da a un dis­tribuidor la exclu­sivi­dad para el lan­za­mien­to ini­cial de las ven­tas.

En el ejem­p­lo del Hellfest, la red de dis­tribu­ción secun­daria Via­gogo ofrecía ya la posi­bil­i­dad de com­prar el abono para 2018 min­u­tos antes de que las entradas ofi­ciales hubier­an podi­do gener­arse… y sin autor­ización de ningún tipo por parte del orga­ni­zador.

Es cier­to que es muy difí­cil ata­jar estas prác­ti­cas, pero lo que sí se puede hac­er, y es impor­tante, es medir bien el impacto de realizar el lan­za­mien­to ini­cial de las ven­tas a través de un ter­cero. Viene a ser un acuer­do de Media for Sales, pero esta opor­tu­nidad que a pri­ori sue­na bien puede no ser nada ben­efi­ciosa si no está bien delim­i­ta­da y dirigi­da.

Los ear­ly-adopters más sus­cep­ti­bles de ser los primeros en com­prar, no son ni más ni menos que tus fans. Si el impacto mediáti­co les impacta sobre todo a ellos, tu esfuer­zo de comu­ni­cación se ve anu­la­do automáti­ca­mente.

  • Las ven­tas de últi­ma hora: Al con­trario, algunos even­tos tienen una cur­va de ven­ta expo­nen­cial en los últi­mos días, como es el caso típi­co de las ferias. En esos peri­o­dos de alta deman­da, de nue­vo, las redes de dis­tribu­ción tienen ten­den­cia a apos­tar por cam­pañas de Google Ads.

Podemos pre­gun­tarnos, y con razón, si es per­ti­nente dejar las ven­tas abier­tas con dis­tribuidores cuan­do toca recoger la siem­bra.

curvas-venta-entradas

Esto se con­sta­ta en todos los peri­o­dos de alta deman­da que se obser­van en las 3 prin­ci­pales cur­vas de ven­ta encon­tradas. Explo­si­va (ej: Hellfest o cualquier even­to con escasez de entradas en relación con la deman­da) / En for­ma de U (ej: los fes­ti­vales que no hacen sold-out, con un pico en el lan­za­mien­to, con el anun­cio de la pro­gra­mación y de últi­ma hora) / Expo­nen­cial (ej: las ferias).

Por lo tan­to, cuan­do es fácil vender es cuan­do se dis­paran las ven­tas y si el pro­duc­to es difí­cil de vender los dis­tribuidores sufren inclu­so más que tú. Hay acti­var las redes de dis­tribu­ción de for­ma con­se­cuente en fun­ción del peri­o­do de ven­ta, de for­ma que no te hagan tick­et-jack­ing en los momen­tos estratégi­cos.


Doctor, ¿es grave el ticket-jacking?

Des­de el pun­to de vista económi­co, una ven­ta real­iza­da de for­ma direc­ta, por tu cuen­ta y con tu pro­pio sis­tema de ven­ta de entradas es bas­tante más bara­ta que realizarla a través de un dis­tribuidor. Nor­mal­mente, cues­ta la mitad. En dece­nas de miles de entradas, esto rep­re­sen­ta un coste impor­tante. La primera con­se­cuen­cia de este tipo de par­a­sitación de tu audi­en­cia nati­va es una pér­di­da de mar­gen que puede ron­dar el 10% del pre­cio de la entra­da. Si no se reduce tu mar­gen, aumen­ta el pre­cio para tu públi­co. El prin­ci­pio de elas­ti­ci­dad del pre­cio indi­ca que la deman­da baja en fun­ción del aumen­to del pre­cio con la con­sigu­iente cor­relación en las expec­ta­ti­vas sobre el ser­vi­cio. No olvidemos que siem­pre acabamos pagan­do por la pub­li­ci­dad: por ejem­p­lo, el 10% del pre­cio de unas zap­atil­las de run­ning cor­re­sponde, de media, al pago de la pub­li­ci­dad mien­tras que el 0,4% cor­re­sponde a la remu­neración de los tra­ba­jadores. Si hablam­os de cam­pañas basadas en pal­abras clave, quien real­mente sale ganan­do es Google; con­sum­i­dores y pro­duc­tores van a la cola…

Más allá de lo económi­co, cuan­do es fun­da­men­tal que te acerques a tu públi­co y te diri­jas a él direc­ta­mente, la inter­me­diación de un dis­tribuidor te ale­ja un poco más. Des­de el pun­to de vista de la expe­ri­en­cia del cliente, es difí­cil hac­er­lo peor: la per­sona tiene que salir del uni­ver­so de tu even­to para, en oca­siones, encon­trarse con una copia des­col­ori­da del mis­mo y crear una cuen­ta con lo que a todo el mun­do le gus­ta crearse cuen­tas…—. La expe­ri­en­cia del asis­tente comien­za des­de el acto de la com­pra y el primer con­tac­to, en este caso, deja un cier­to sabor amar­go.

Pero el may­or prob­le­ma es que te están pri­van­do de la famosa «data». Cada ven­ta, que debería supon­er un éxi­to, aca­ba ali­men­tan­do a un ter­cero con una base de datos cual­i­fi­ca­da. Para la edi­ción sigu­iente, lo que hará el dis­tribuidor será acti­var por su cuen­ta esa base de clientes poten­ciales, pudi­en­do jus­ti­ficar de esta for­ma el alcance de su red, hacién­dote ver que no puedes vivir sin él. Como si el lob­by del petróleo impi­diese —por razones descono­ci­das 😉 — el auge de los vehícu­los eléc­tri­cos… Par­tien­do de que hay un desvío de bases de datos, ¡qué decir cuan­do los datos de tus clientes están ali­men­tan­do a tus com­peti­dores direc­tos! En gen­er­al, no hay ningu­na cláusu­la que imp­i­da al vende­dor pro­pon­er a los asis­tentes al fes­ti­val Saint-Cloud la posi­bil­i­dad de acud­ir al fes­ti­val Bois de Vin­cennes y vicev­er­sa. Si un dis­tribuidor te vende la posi­bil­i­dad de alcan­zar un públi­co muy amplio a través de sus bases de datos, ten por seguro que tus datos se uti­lizarán de la mis­ma man­era con tus com­peti­dores.

Si la base de datos de tus famosos clientes cau­tivos vuela de tus manos, no la cap­i­tal­izas. Cada año, cada tem­po­ra­da, cada edi­ción… vuelves a empezar de cero en la con­quista de tu públi­co. Pero un proyec­to debería con­stru­ir bases sól­i­das sobre las que apo­yarse en su evolu­ción. Poder cap­i­talizar los clientes es, por lo tan­to, la base para ser libre e inde­pen­di­ente.

Las her­ramien­tas de CRM empiezan a pro­lif­er­ar tam­bién en el ámbito de la ven­ta de entradas para colab­o­rar en el desar­rol­lo de un públi­co y los ingre­sos aso­ci­a­dos. Weezevent aca­ba de lan­zar tam­bién su pro­pio CRM. Muchos orga­ni­zadores se intere­san por estos temas, con razón, como declara Lau­ra Débard —Jefa de proyec­to de mar­ket­ing dig­i­tal de la empre­sa france­sa Delight—: «Uti­lizar los datos que se tienen sobre el públi­co para la comu­ni­cación y el mar­ket­ing ha sido un tabú durante mucho tiem­po en los recin­tos sub­ven­ciona­dos y hoy en día empieza a dejar de ser­lo» (La Scène, junio — julio — agos­to de 2018). Para ello, hay que saber uti­lizar la base de datos y, como mín­i­mo, poder recoger datos direc­ta­mente des­de un sis­tema de ven­ta de entradas inte­gra­do direc­ta­mente en la pági­na web del even­to. ¡No olvidemos que la ven­ta direc­ta te per­mite recoger tam­bién datos de los asis­tentes, no sola­mente de los com­pradores!

Los dis­tribuidores te hacen ser depen­di­ente y las con­se­cuen­cias a medio-largo pla­zo son impor­tantes. La estrate­gia de los dis­tribuidores con­siste en inflar su rendimien­to. Al final, la pescadil­la se muerde la cola ya que estas prác­ti­cas refuerzan y con­fir­man fal­sas creen­cias como el rendimien­to del plan de comu­ni­cación «gra­tu­ito» que ofre­cen y gen­era miedo y dudas sobre la capaci­dad de vender por uno mis­mo.

¡Es hora de retomar el con­trol sobre tus even­tos!


Manual anti ticket-jacking de los jóvenes castores

Ten­er un may­or con­trol de la ven­ta de entradas de tu even­to y hac­er frente al tick­et-jack­ing tiene un impacto pos­i­ti­vo sobre todas las demás fuentes de ingre­sos de tu even­to y, por lo tan­to, sobre su solidez financiera. Para ello, aquí tienes una lista de pun­tos que puedes explo­rar para retomar el con­trol.

En primer lugar, vende uti­lizan­do las redes de dis­tribu­ción. Tal vez te sor­pren­da leer esto, pero mi inten­ción no es ir con­tra los dis­tribuidores. Estos son muy útiles si sabe­mos cómo uti­lizar­los y con qué fin, siem­pre y cuan­do ellos cum­plan con su labor.

Escoge la red de dis­tribu­ción con may­or rendimien­to: hay una gran ten­den­cia a abrir las ven­tas en todas las redes para ten­er la impre­sión de un may­or impacto y una may­or cober­tu­ra. Sin embar­go, más vale una red que de for­ma nat­ur­al ten­ga buen rendimien­to y te ofrez­ca bue­nas condi­ciones que quedar dis­uel­to en todas las agen­das. Ten en cuen­ta que abrir las ven­tas en cada una de las redes, con­ll­e­va un coste admin­is­tra­ti­vo y oper­a­ti­vo que no hay que dejar de lado…

Esto no está reñi­do con impul­sar la autodis­tribu­ción o elim­i­nar cualquier tipo de inter­me­di­ario para tomar las rien­das de tu futuro.

¿Acep­tarías que se abri­era una tien­da que vendiera tus entradas jus­to enfrente de la taquil­la de tu sala? No. Entonces, haz lo mis­mo en inter­net e impi­de el tick­et-jack­ing.

Para hac­er­lo, no olvides que tú eres quien da las órdenes, por lo que tú tienes el poder. Por ello, es tu labor impedir estas prác­ti­cas estip­ulán­do­lo en la nego­ciación y en el con­tra­to. Te recor­damos que está pro­hibido vender sin el acuer­do del pro­duc­tor. Exige que se aña­da en el con­tra­to la inter­dic­ción de com­prar pal­abras clave aso­ci­adas a tu mar­ca y/o even­to. Los par­ques de atrac­ciones como Dis­ney­land, por ejem­p­lo, lo hacen. 

Supera el sín­drome de Esto­col­mo: si no estás sat­is­fe­cho con estas prác­ti­cas, retoma el con­trol y no dejes que tu secuestrador deci­da por ti. No puedes que­jarte de tus provee­dores y al mis­mo tiem­po dar­les man­ga ancha.

Gen­era com­pe­ten­cia entre ellos: un dis­tribuidor nece­si­ta dispon­er de un gran vol­u­men de ofer­ta para exi­s­tir frente a los com­pradores finales, así que es mejor nego­ciar e impon­er tus condi­ciones a cam­bio de exclu­sivi­dad que apare­cer en todos los catál­o­gos con condi­ciones no tan bue­nas.

Te nece­si­tan: inclu­so tus even­tos pequeños, aunque digan lo con­trario. Un dis­tribuidor sólo existe en fun­ción de lo exhaus­ti­vo que sea su catál­o­go. Siem­pre preferirá ten­erte con él a que te vayas con su com­pe­ten­cia.

Tra­ba­ja tu posi­cionamien­to en inter­net: el tra­ba­jo de SEO (posi­cionamien­to nat­ur­al) y SEA (posi­cionamien­to de pago) es indis­pens­able si no quieres que otros lo hagan en tu lugar. Uno de los tru­cos para apare­cer en primer lugar en Google es com­prar como pal­abra clave tu propia mar­ca. 

Otra vía es reg­is­trar tu mar­ca en la OEPM, ya que aunque Google no impi­de pujar por tu mar­ca, un ter­cero no puede uti­lizarla en el con­tenido del anun­cio.

Man­tén el con­tac­to direc­to con tus clientes a toda cos­ta; tienes que ser el úni­co que hable con ellos. ¿¿A que Apple no deja que Ama­zon anun­cie la sal­i­da a la ven­ta del nue­vo iPhone??

No autorices a los dis­tribuidores que tienen que traerte públi­co extran­jero a que hagan pub­li­ci­dad en España. Una empre­sa ingle­sa espe­cial­iza­da en la ven­ta de paque­tes, recibió un cupo de 100 packs de tres días para vender de un fes­ti­val que hizo sold-out, con sem­anas de mar­gen y se le dio la orden de vender sin pub­li­ci­dad en el país del even­to. El resul­ta­do: 10 ven­tas…

Man­tén el con­trol de tus cic­los de ven­ta: tan­to el anun­cio de un cabeza de car­tel como un cam­bio de tar­i­fa son momen­tos clave y sufi­cien­te­mente atrac­tivos como para que puedas realizar ven­tas por ti mis­mo. La aper­tu­ra de las ven­tas es aún más impor­tante y deberías reser­var este momen­to para tu públi­co, antes de que lleguen ter­ceros a com­erse el pas­tel antes de sacar­lo del horno. Por ejem­p­lo, puedes orga­ni­zar una ven­ta pri­va­da abier­ta sola­mente a los asis­tentes de la edi­ción ante­ri­or de tu even­to y tam­bién lan­zar un sor­teo que te per­mi­ta recoger bases de datos cual­i­fi­cadas y medir el interés.

Conoce en pro­fun­di­dad los datos apor­ta­dos por tus clientes antes de siquiera plantearte uti­lizar un CRM, Big Data, Yield Man­ag­ment o inteligen­cia arti­fi­cial.

El cash­less tam­bién es una her­ramien­ta exce­lente para recoger los datos de los asis­tentes, inclu­so aunque hayan com­pra­do su entra­da a través de un dis­tribuidor. De esta for­ma, podrás entablar una relación direc­ta con ellos.

Acude a un espe­cial­ista para elab­o­rar tu estrate­gia de comu­ni­cación; un vende­dor de entradas sabe vender entradas, no hac­erte un plan de comu­ni­cación. Exis­ten inclu­so agen­cias espe­cial­izadas por sec­tor.

A fin de cuen­tas, con­fía en ti, porque el éxi­to de tu even­to nun­ca ha venido de un dis­tribuidor sino de tu ofer­ta y el tra­ba­jo de tu equipo. Ten en mente que los orga­ni­zadores que prue­ban la autodis­tribu­ción ya no vuel­ven atrás.


¡Aho­ra te toca a ti!

Lla­ma a los dis­tribuidores con los que colab­o­ras y sien­ta con ellos unas bases saneadas; deja de acep­tar las vie­jas prác­ti­cas. Con­struye en colab­o­ración con ellos, man­tén el con­trol y aprovecha lo mejor de sus ser­vi­cios, ya que tienen mucho que ofre­cer y son ÚTILES, pero sola­mente si se ciñen a su rol y te dejan a ti el tuyo.

Verás cómo cam­bian cosas en el buen sen­ti­do. Por supuesto, la ven­ta de entradas no lo es todo pero, creedme, vale la pena hac­er un esfuer­zo.

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Radiografía del público de tu evento

En una división muy maniquea, podemos considerar que el público de cualquier evento se puede clasificar en dos grandes grupos: el público cautivo y el público no cautivo. Lo lógico es que, partiendo de esta clasificación, la estrategia de venta de entradas para unos y otros sea diferente, tanto en términos de marketing-mix como de herramientas y, por lo tanto, de canales de venta. Por ello, es fundamental, en primer lugar, tener claro lo que define y califica a estos dos grupos de espectadores.

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