Pourquoi et comment auto-distribuer sa billetterie ?

Pourquoi et comment auto-distribuer sa billetterie ?

La bil­let­terie est une source de revenus con­séquente pour de nom­breux événe­ments. Un point stratégique pour lequel les organ­isa­teurs peu­vent faire appel, ou non, à des réseaux de dis­tri­b­u­tion, afin de pro­mou­voir leur événe­ment à une audi­ence plus large, attir­er un nou­veau pub­lic et per­me­t­tre la vente de plus de billets.
Bien que le partage des revenus varie d’un secteur à l’autre, il est pos­si­ble d’af­firmer que la bil­let­terie représente env­i­ron 30% du chiffre d’af­faires d’un événe­ment, et con­stitue donc un levi­er à plac­er au cœur de sa stratégie.

Prô­nant l’auto-distribution depuis plus de 12 ans, Weezevent vous partage dans cet arti­cle les out­ils et les bonnes pra­tiques pour réus­sir votre mise en vente.

Sommaire :

  1. L’au­to-dis­tri­b­u­tion
  2. Con­naître son public
  3. Com­pren­dre les courbes de ventes
  4. Les apports d’un logi­ciel de bil­let­terie en self-service

1. L’auto-distribution

Auto-dis­tribuer son événe­ment con­siste à ven­dre les bil­lets sans inter­mé­di­aire. Cela implique de se pass­er, entière­ment ou en par­tie, des réseaux clas­siques de distribution.

Si dans cer­tains secteurs, l’auto-distribution est dif­fi­cile, voire impos­si­ble, ce n’est pas le cas de l’événementiel : votre iden­tité de mar­que et vos événe­ments sont intrin­sèque­ment liés. En réser­vant ou s’inscrivant à votre événe­ment, votre pub­lic vient à la ren­con­tre d’une cer­taine esthé­tique ou d’une promesse, qui vous sont pro­pres et que vous avez déjà développées

C’est le cas pour les salles de con­certs et leur pro­gram­ma­tion : elles promet­tent à leur pub­lic une expéri­ence et un choix d’artistes fine­ment sélec­tion­né. Le même con­stat vaut pour les fes­ti­vals, de quelque nature qu’ils soient, dont le pour­cent­age de par­tic­i­pants fidèles d’une année à l’autre est par­ti­c­ulière­ment élevé.

Le choix de l’auto-distribution

Faire le choix de l’au­todis­tri­b­u­tion pour réus­sir sa mise en vente est pos­si­ble grâce à deux facteurs :
1. cela est désor­mais tech­nique­ment pos­si­ble, avec des solu­tions de bil­let­ter­ies self-service
2. des solu­tions de com­mu­ni­ca­tion per­for­mantes et faciles, comme Google ou les réseaux soci­aux, per­me­t­tent de pro­mou­voir soi-même son événement.

En moyenne, les util­isa­teurs Weezevent s’au­to-dis­tribuent à 84%, et con­fient la vente des 16% de bil­lets restants à des réseaux de distribution.

Les défis de la distribution

Les dis­trib­u­teurs agrè­gent le marché et devi­en­nent des places marchan­des incon­tourn­ables pour réus­sir sa mise en vente. Seule­ment, ce sys­tème peut dans cer­tains cas frag­ilis­er le pro­duc­teur d’événement plutôt que de le renforcer.

Bien sou­vent, le dis­trib­u­teur est spé­cial­isé, voire ultra-spé­cial­isé et devient hégé­monique sur votre marché. Il est ten­tant de vouloir être dis­tribué sur une place de marché au plus près de votre secteur. Seule­ment, gardez en tête que cela implique que votre audi­ence peut trou­ver sur cette même plate­forme des événe­ments aux pro­gram­ma­tions, esthé­tiques et dates sim­i­laires, pro­posés à côté des vôtres. Les bases de don­nées de par­tic­i­pant étant partagées, vos par­tic­i­pants recevront égale­ment des emails mar­ket­ing et des com­mu­ni­ca­tions sur ces mêmes événements.

Il est donc essen­tiel de savoir exploiter les canaux de dis­tri­b­u­tion à bon escient et au bon moment. La suite de cet arti­cle vous guidera dans la com­préhen­sion de vos dif­férents publics, et des dif­férents moments de vente qui leur sont associés.

2. Connaître son public

Pour pou­voir ven­dre vos bil­lets en direct et ain­si vous affranchir des dis­trib­u­teurs, il est néces­saire de con­naître votre public

Nous pou­vons seg­menter le pub­lic selon 2 typologies :

  • Le pub­lic cap­tif : celui qui vous con­naît, vous et votre événe­ment. Il est déjà venu, et il revien­dra. Votre objec­tif n’est pas de le con­va­in­cre, mais de tou­jours le satisfaire.
  • Le pub­lic non-cap­tif : celui qui se trou­ve au-delà de votre périmètre. Il ne con­naît pas ou peu votre événe­ment. Votre objec­tif est de le con­va­in­cre de s’intéresser à votre événe­ment, ce qui est plus dif­fi­cile, et qui peut néces­siter l’utilisation d’un réseau de dis­tri­b­u­tion pour le toucher..

Il peut être par­ti­c­ulière­ment intéres­sant d’identifier claire­ment vos publics pour ven­dre en direct à votre pub­lic cap­tif et, alors, faire appel à un réseau de dis­tri­b­u­tion pour ven­dre vos bil­lets à votre pub­lic non captif.

3. Comprendre les courbes de ventes

Votre rythme de vente a un impact sur quand et com­ment utilis­er un réseau de dis­tri­b­u­tion. Anticiper votre rythme de vente vous per­met de ne pas créer de la con­cur­rence sur votre pro­pre événe­ment, mais bien d’obtenir de votre réseau de dis­tri­b­u­tion un appui sur des temps sur des temps de com­mer­cial­i­sa­tion plus faibles.

Vous pour­rez ain­si bien dos­er cette répar­ti­tion et savoir à quel moment ouvrir à la vente des bil­lets à vos distributeurs.
Voici un visuel représen­tatif de 3 rythmes de ventes dif­férents observés en règle générale.

Blast : A l’ouverture de la bil­let­terie, la fréquence d’achat est par­ti­c­ulière­ment élevée. Le reste de la vente se déroule plus calmement.

Cuvette : Deux pics d’achats sont iden­ti­fiés, à l’ouverture de la bil­let­terie ou l’annonce de la pro­gram­ma­tion, puis à l’approche de l’événement.

Expo­nen­tielle : Cor­re­spond par­ti­c­ulière­ment aux événe­ments non pénuriques, avec des achats en ear­ly bird assez mar­gin­aux, et la majorité des ventes effec­tuées de quelques jours à quelques min­utes de l’événement.

A retenir : Atten­dez de votre dis­trib­u­teur qu’il vende des bil­lets pour votre événe­ment à des moments où vous ne savez pas ven­dre vous même. N’attendez pas de lui qu’il ren­tre en con­cur­rence avec vous à des moments où vous savez ven­dre vos billets.

4. Les apports d’un logiciel de billetterie en self-service

Utilis­er un logi­ciel de bil­let­terie en self-ser­vice vous per­met de vous auto-dis­tribuer sans con­nais­sance tech­nique. Cette solu­tion vous apporte de nom­breux avan­tages, dont voici un aperçu :

Une identité cohérente

Pou­voir inté­gr­er un mod­ule de bil­let­terie sur votre pro­pre site inter­net, ou créer un mini-site en 5 min­utes, vous per­met de garan­tir le respect de votre iden­tité visuelle sur tout le proces­sus d’achat. Lors d’un achat sur un site dis­trib­u­teur, votre iden­tité dis­paraît, au prof­it de celle du marchand.

Des coûts réduits

Utilis­er un logi­ciel de bil­let­terie en self-ser­vice vous per­met de faire des économies, et d’utiliser votre bud­get sur d’autres postes de dépenses.

Générale­ment, une perte de marge est subie pour financer le dis­trib­u­teur. Si une vente en direct coûte env­i­ron 5%, une vente inter­mé­di­aire s’approche quant à elle des 10 à 15% du prix du billet.
Et si le recours à un dis­trib­u­teur n’impacte pas directe­ment votre marge, son coût sera réper­cuté sur le prix du bil­let, pou­vant devenir un fac­teur impor­tant de frus­tra­tion pour votre pub­lic cap­tif, et un fac­teur de non-achat pour votre pub­lic non-captif.

Un parcours mobile friendly & agile

En moyenne, 80% des achats de bil­lets sont effec­tués sur mobile. L’expérience d’achat doit être flu­ide, respon­sive, et les irri­tants doivent être évités car ils favorisent l’abandon de panier.
Le par­tic­i­pant souhaite acheter son bil­let le plus rapi­de­ment pos­si­ble, et la créa­tion d’un compte, ou l’oubli d’un mot de passe peu­vent être des freins à l’achat importants.
Quand vous choi­sis­sez une bil­let­terie, il est donc impor­tant de véri­fi­er l’accessibilité de la solu­tion sur mobile.

Les ventes privées

Pour attir­er et fidélis­er vos par­tic­i­pants, il est judi­cieux de leur pro­pos­er des avan­tages et de créer des temps forts.
Par­mi ceux à votre dis­po­si­tion, nous vous recom­man­dons, par exem­ple, la mise en place de codes pro­mo­tion­nels exclusifs. Ceux-ci peu­vent, au choix, per­me­t­tre d’acheter son bil­let en avance, acheter son bil­let moins cher, ou encore fournir des accès et/ou priv­ilèges exclusifs. Sim­ple de mise en place, les ventes privées per­me­t­tent de dévelop­per une com­mu­nauté forte autour de votre événe­ment, garan­tis­sant fidéli­sa­tion et bouche à oreille pour les édi­tions suivantes.

Créer ses propres canaux de vente

L’auto-distribution vous per­met de ven­dre à votre pub­lic en direct. Cette lib­erté vous donne la pos­si­bil­ité de créer vos pro­pres canaux de vente. Vous pou­vez mobilis­er de nom­breux parte­naires pour attir­er votre cible et plus large­ment, votre pub­lic non cap­tif. Voici quelques exem­ples de parte­naires, déjà activés par nos organ­isa­teurs qui prof­i­tent de l’auto-distribution :

Écoles & universités
Offices du tourisme
Comités d’entreprise
Lieux cul­turels & salles
Dis­quaires & clubs
Parte­naires locaux…

Grâce à ces acteurs, vous pou­vez créer votre pro­pre mail­lage de vente, tout en restant indépendant.

Le cross-selling et l’up-selling pour maximiser son CA

Si vous avez con­va­in­cu un par­tic­i­pant d’acheter un bil­let pour votre événe­ment, vous avez fait le plus dif­fi­cile. Une fois son atten­tion cap­tée, et son choix de par­ticiper à votre événe­ment fait, il sera plus aisé de faire aug­menter son panier en lui pro­posant des presta­tions supplémentaires.

Vous pou­vez, avec un logi­ciel de bil­let­terie adap­té, com­pléter l’ex­péri­ence de votre public.

D’infinies pos­si­bil­ités s’offrent à vous, parmis lesquelles voici quelques exemples :

  • l’achat d’une place de camp­ing pour un événe­ment sur plusieurs jours,
  • la pré-ventes de bois­sons avec réduction,
  • la pré-vente de mets exclusifs et en quan­tités limitées;
  • l’ajout d’options prémium,
  • l’achat d’accès VIP…

La collecte des données

Il est très impor­tant que vous sachiez à qui appar­ti­en­nent les don­nées col­lec­tées par votre événe­ment (nom des par­tic­i­pants, adresse e‑mail etc.).
Nous vous recom­man­dons de veiller à ce que vous soyez les seuls pro­prié­taires de vos don­nées. S’en assur­er per­met qu’elles ne soient pas util­isées comme out­ils de pro­mo­tion par la plate­forme pour attir­er vos con­cur­rents directs. Par exem­ple : votre base de don­nées de par­tic­i­pants à vos soirées elec­tro sert de base de con­tact pour la pro­mo­tion d’une soirée directe­ment concurrente.

Dans un monde dig­i­tal­isé, il est pri­mor­dial de s’intéresser à la don­née. Elle per­met, entre autres, de met­tre en place des cam­pagnes de com­mu­ni­ca­tion spé­ciales, adressées à des seg­ments pré­cis de votre audi­ence. Grâce à la seg­men­ta­tion, vous pou­vez envoy­er un mes­sage dif­férent à un par­tic­i­pant qui vient sys­té­ma­tique­ment depuis 5 édi­tions qu’à un par­tic­i­pant qui n’est pas venu depuis 2 édi­tions. Pour récupér­er les don­nées de votre événe­ment, les analyser et les exploiter, vous pou­vez utilis­er un out­il com­plet, comme un CRM. Cette stratégie vous per­met, encore une fois, de fidélis­er vos par­tic­i­pants, car il est bien plus sim­ple de les faire revenir que d’en attir­er de nouveaux.

Une fois que vous l’avez col­lec­té, il est néces­saire d’analyser et d’exploiter la donnée.
Ceci vous per­me­t­tra notam­ment de :
Con­naître votre public
Adress­er le bon message
Automa­tis­er des campagnes
Tester, innover
Mesur­er votre activité

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