L’organisation d’une tournée commerciale est une stratégie marketing pertinente pour toute marque et entreprise en développement ou déjà bien établie. Si vous souhaitez stimuler vos résultats et ventes, élargir votre clientèle et renforcer votre présence sur le marché, c’est une activité commerciale qui a fait ses preuves et continue d’être efficace en complément des stratégies digitales.
Nous vous donnons une vision d’ensemble sur les différentes étapes à prendre en compte pour planifier et réussir votre prochaine tournée commerciale. Découvrez comment maximiser vos résultats et atteindre vos objectifs.
Sommaire
1. Qu’est-ce qu’une tournée commerciale ?
Une tournée commerciale se définit généralement comme stratégie de marketing, dans laquelle des représentants d’une entreprise se déplacent de manière planifiée vers différentes régions géographiques pour rencontrer des clients potentiels ou existants, des partenaires commerciaux, etc.
L’objectif principal d’une tournée commerciale est de promouvoir les produits ou services de l’entreprise, de générer davantage de ventes sur une période spécifique, d’établir des relations clients solides, de renforcer la notoriété de la marque, d’explorer de nouveaux marchés potentiels et de rencontrer d’autres prospects.
2. Définir les objectifs de la tournée commerciale
La première étape dans l’organisation de votre tournée commerciale sera de définir en amont les objectifs de cette dernière ainsi que le contexte de cette initiative.
Ces objectifs peuvent varier en fonction des performances souhaitées de votre entreprise, telles que l’augmentation des ventes dans une région spécifique, l’expansion de votre portefeuille client, la promotion de nouveaux produits, l’ouverture d’un nouveau magasin dans une nouvelle ville ou encore le renforcement des relations avec les clients existants. Prenez le temps d’analyser vos objectifs afin de concevoir une stratégie spécifique et commencer à organiser votre tournée.
3. Identifier les marchés et les prospects potentiels
Avant de planifier les détails de votre tournée commerciale, prenez également le temps de bien identifier les marchés potentiels et les prospects que vous souhaitez cibler.
Effectuez des recherches approfondies sur les régions où vous prévoyez de vous rendre, et identifiez les opportunités de croissance et de développement commercial, ainsi que la présence ou non de vos concurrents sur ce marché. Utilisez des outils en ligne pour rechercher des données démographiques, des tendances de consommation et des comportements d’achat spécifiques à chaque région afin de réaliser une segmentation fine.
4. Concevoir l’itinéraire de la stratégie commercial
Une fois que vous avez défini vos objectifs et vos marchés cibles, vient le moment de planifier l’itinéraire de votre tournée commerciale.
L’objectif est bien évidemment de rencontrer le plus de prospects et de sillonner le plus de villes possibles dans une courte période pour maximiser vos résultats. Prenez en compte les distances entre chaque étape, la durée nécessaire pour chaque rendez-vous, le nombre de jours et nuits passés sur chaque lieu, etc.
5. Préparer des supports de vente convaincants
Avant de partir en tournée commerciale, assurez-vous de préparer des supports de vente convaincants et adaptés à chaque étape et prospects de l’étape.
Vos supports commerciaux peuvent inclure des présentations, des échantillons de produits, des brochures et flyers, des vidéos, des cadeaux… Veillez à personnaliser vos supports en fonction des besoins et des intérêts spécifiques de chaque client potentiel, ce qui renforcera la pertinence de votre discours et renforcera votre relation.
6. Promouvoir la tournée commerciale sur les réseaux sociaux
Outre le mailing pour prévenir vos prospects et clients actuels de votre tournée commerciale et donc de votre venue, pensez également à communiquer fréquemment sur vos différents réseaux sociaux.
Partagez des vidéos, des images et des informations utiles sur les lieux que vous allez visiter, les surprises réservées, les produits que vous allez présenter, etc. Cela vous permettra également de partager des photos une fois la tournée commerciale réalisée.
7. Pourquoi organiser une tournée commerciale pour une entreprise ?
Vous l’aurez compris, organiser une tournée commerciale se prépare minutieusement, afin d’atteindre vos résultats. Si vous vous demandez encore pourquoi vous devriez organiser un tel événement commercial, voici un résumé des principaux avantages.
- L’expansion géographique : Une tournée commerciale permet à votre entreprise de se rendre physiquement dans de nouveaux marchés géographiques et d’identifier avec précision le besoin actuel et les opportunités futures.
- Le renforcement des relations avec les clients : Les tournées commerciales offrent l’occasion de rencontrer en personne des clients existants, de renforcer les liens et de montrer l’engagement de l’entreprise envers eux.
- Une génération de leads et de ventes : En interagissant directement avec les clients, vous favorisez vos chances de générer de nouveaux leads et ainsi stimuler les ventes. Les rencontres en face-à-face permettent de mieux expliquer les avantages des produits ou services, d’apporter des démonstrations, et de répondre aux questions et objections des clients potentiels de manière plus convaincante.
- Collecter de données et de feedback en temps réel : En rencontrant directement les clients, vous pourrez également recueillir des données et des retours et avis en temps réel. Ces informations sont précieuses pour affiner les stratégies de marketing, améliorer les produits ou services et adapter les offres aux besoins du marché local.
- Des opportunités de partenariats : Lors de la tournée commerciale, vous aurez probablement l’opportunité de nouer des collaborations avec des partenaires locaux potentiels. Ces partenariats peuvent ouvrir de nouvelles perspectives commerciales et élargir le réseau de l’entreprise dans les régions visitées.
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